Racheter une PME dont le cédant tient tous les clients depuis 30 ans
Vous achetez une PME industrielle. L’EBITDA est solide, le carnet de commandes plein. Mais le cédant a 63 ans et serre la main de tous ses clients depuis 30 ans.
Entre 2026 et 2030, un dirigeant de PME français sur quatre aura entre 55 et 70 ans. France Industrie estime que 32 % des cadres techniques de l’industrie partiront en retraite d’ici 2030. Pour un repreneur, la nature du risque change. La moitié de la valeur d’une PME industrielle ne figure dans aucun bilan : elle est dans la tête du dirigeant et de deux ou trois personnes clés. Le danger n’est pas l’EBITDA affiché, c’est ce qu’il devient six mois après que le cédant a rangé son badge. Selon Scale2Sell, dans la mécanique ou les machines agricoles, une trop forte dépendance entraîne déjà une décote de 15 à 25 % côté acheteur.
Avant de signer la LOI, posez la question au cédant : « Combien de clients suivront un autre interlocuteur ? » Exigez la réponse par écrit, client par client. La transition ne se négocie pas après le closing, elle se prépare avant.
Sur votre prochaine cible, à combien de mois estimez-vous la transition utile avec le cédant ?