Le fonds offre le meilleur prix, le vendeur signe avec l’industriel d’à côté
Un fonds met sur la table le meilleur prix. Le vendeur signe avec l’industriel d’à côté. Mauvais calcul ? Non. Le bon.
Océaniques, PME familiale bretonne de Carhaix (produits de la mer pour la restauration hors domicile, fondée en 1994), vient d’être cédée à Le Grand Lejon, filiale du Groupe Gendreau, un industriel intégré de la même filière. Pas un fonds. Un concurrent devenu maison mère.
Dans l’agroalimentaire, l’acquéreur industriel paie ce que le financier ne sait pas chiffrer : la synergie. Un fonds valorise un flux de cash actuel. L’industriel valorise ce même flux, plus ce qu’il en tirera une fois la cible intégrée, achats mutualisés, capacités de production, accès clients. À EBITDA égal, sa capacité à payer est mécaniquement supérieure. La contrepartie : il intègre, donc il dilue la marque et l’autonomie.
Pour un cédant, l’arbitrage n’est donc pas prix contre prix. C’est prix contre projet. Et le travail du conseil, c’est de chiffrer cet écart avant de lancer le process, pas une fois les offres sur la table.
Sur vos dossiers, industriel ou financier : lequel l’emporte le plus souvent, et sur quel critère réel ?