Le risque le plus lourd d’une cible ne figure pas au bilan : c’est le dirigeant

La cible affiche une belle marge, des clients fidèles, peu de dettes. Et pourtant, le risque le plus lourd ne figure nulle part au bilan : c’est le dirigeant que vous allez remplacer.

Dans beaucoup de PME, une seule personne concentre la relation avec les grands comptes, la fixation des prix, l’arbitrage des tensions internes et une bonne part du savoir-faire qui ne s’écrit nulle part. Le jour de son départ, une partie de la valeur s’en va avec lui. C’est invisible dans les comptes, mais bien réel : selon le panorama 2026 d’In Extenso Finance, une forte dépendance au dirigeant peut amputer la valorisation de 20 à 30 %, et elle bloque près de 70 % des transmissions.

Avant de signer, auditez quatre points concrets : qui tient vraiment les clients clés, qui décide des prix, quel management intermédiaire existe, et ce qui est écrit plutôt que gardé en tête. Puis cadrez l’accompagnement du cédant, durée, rôle, objectifs, au lieu de vous contenter d’une poignée de main.

Sur vos cibles, comment mesurez-vous la dépendance au dirigeant avant de faire une offre ?

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