800 000 € d’EBITDA fois 5 : l’erreur est déjà faite
Le vendeur vous annonce 800 000 € d’EBITDA. Vous multipliez par 5, vous obtenez un prix. L’erreur est déjà faite.
L’EBITDA d’une PME dirigée par son propriétaire n’est presque jamais « propre ». Le dirigeant se verse un salaire au-dessus ou en dessous du marché, l’entreprise loue parfois ses murs à une SCI familiale à un loyer de faveur, quelques dépenses personnelles passent en charges, une subvention exceptionnelle a gonflé le dernier exercice. Reconstituer le vrai résultat récurrent, c’est la normalisation de l’EBITDA, peut faire bouger le chiffre de 20 à 30 %. Sur un multiple de 5, 200 000 € d’écart, c’est un million d’euros de prix. Le vendeur présente la version qui l’arrange. À vous de reconstruire celle que vous encaisserez vraiment.
Le sujet n’est pas marginal : en 2025, 43 % des reprises de PME passaient par la croissance externe, souvent menées par des dirigeants qui achètent pour la première fois.
Ne négociez jamais sur l’EBITDA affiché. Demandez le détail des retraitements, ligne par ligne, et refaites le calcul avec votre propre rémunération et un loyer de marché.
Quel retraitement vous a le plus surpris dans une reprise ?