Pendant que vous négociez le multiple, le vendeur choisit la date de closing
Pendant que vous négociez le multiple d’EBITDA, le vendeur, lui, choisit la date de closing. Et ce détail vaut souvent 5 à 10% du prix.
Le délai de paiement moyen des PME françaises a atteint 65 jours en 2025. Pour un quart d’entre elles, il varie de plus de 20% dans l’année, avec un pic à 70 jours en août (Agicap Data Pulse).
Concrètement. Vous reprenez une PME à 4 M€ de CA. Si le BFR de référence est calculé sur un mois favorable au vendeur, l’écart avec un mois « normal » peut atteindre 150 à 200 k€. Cette somme sort de votre poche au premier mois post-closing, pour financer la trésorerie qu’on vous a présentée stable.
Le mécanisme d’ajustement de prix au closing ne corrige rien si le BFR de référence est mal défini. Une moyenne 12 mois glissants protège. Une photo instantanée d’un mois choisi par le vendeur, jamais.
Avant la LOI, demandez les balances âgées clients sur 24 mois et reconstituez la saisonnalité. Le chiffre qui compte n’est pas le BFR d’un jour. C’est sa moyenne et sa variance.
Sur votre dernière cible, vous aviez accès aux balances âgées avant signature ?